Страхи вендора: падение продаж

«Вендоры не очень любят SAM». Неверно. Вендоры SAM любят. Современный избалованный покупатель хочет сатисфакции, SAM ему эту сатисфакцию обеспечивает, от головных болей и неизвестности спасает, от милиции защищает и т.п. А довольный покупатель — лояльный покупатель. Но откуда тогда берётся недовольство? Недовольны люди в канале продаж. Конкретные люди, которым платят бонус в зависимости от объёма или иных традиционных метрик.

Итак, корректное, верное утверждение — «Менеджеры по продажам не очень любят SAM». Потому что SAM-эксперт, SAM-специалист, SAMодеятель — они обязательно найдут и перелицензирование, и неоптимальное использование, и возможность экономии на программах лицензирования. И менеджерам по продажам кажется, что это плохо, у них из кармана забирают их бонус.

У меня есть, что сказать менеджерам по продажам, дистри, аккаунтам, сабам и т.п. Я даже с нового абзаца начну.

Не было ни одного клиента на нашей памяти, у которого бы SAM снизил потенциальные закупки ПО. Да, мы находим перелицензирование. Да, мы находим экономию. Да, мы видим, и клиенту скажем, как эффективнее вложить денег. Но всегда по итогам проекта есть спецификация на закупку. Там, где есть перелицензирование по большинству позиций, найдётся несколько недолицензированных. Которые бы никто без аудита и анализа и не обнаружил. Там, где экономились деньги на одном, эти же деньги пускались в развитие по иному направлению, причём по тому же вендору.

Мало того, обычно после SAM-аудита клиент, который, наконец, с нашей помощью разобрался в лицензиях и правильном их использовании, начинает закупать больше. Не будем сейчас перечислять весь как минимум десяток мотивов, почему это происходит, но факт реальный — SAM даёт толчок к продажам, а не мешает им.

Это факт. Это наша статистика. Вы всё ещё боитесь?

© Alexander Golev & Partners Software Asset Management Experts Ltd. Сайт использует Nesta Ruby CMS.
Яндекс.Метрика