Зрелость восприятия SAM

Воспроизвожу в оригинальном тексте свой пост на LinkedIn. Перевод пока не планировал, но откликнусь даже на единственную просьбу перевести на русский.

Обновление от 08 февраля 2012 года: Перевод, несколько доработанный, приведён в конце текста по вашим просьбам.

We all know a number of various SAM maturity models. But this topic is about a different one. A fundamental one.

After about eight years in SAM I surrendered. I am tired of selling SAM processes to customers lacking basic SAM understanding and motivation. So last summer I simply remembered and wrote down every successful and unsuccessful sale. Every successful and unsuccessful project.

It appeared very clear that there are three stages, three maturity levels of SAM acceptance.

1) «We need to know our position» — the «need to know» phase. It’s where they call an auditor and/or deploy a tracking tool.

2) «Ok, we’ve got numbers, now what?» — the «how to save (money, company, reputation)» phase. At this acceptance level they are ready to pay for licensing insight and optimization bundled with basic policies.

3) «Oh, we missed that opportunity again» — the «prevent the fires» stage. The final one at which there’s a beginning of their ISO compliance way.

It appeared that unless a customer is ready, unless their SAM acceptance level is high enough, it isn’t advisable to push «pure and proper SAM». They don’t buy it. In every sense. Either the project won’t start or the post-project stages will be one absolute failure.

I still discuss the whole full-bodied SAM concept with my customers but now I bear in mind this simple model and try to adopt to their SAM acceptance maturity level. 50% better sales in the last six months. No project success stats yet though.


Мы, профессионалы в нашей области, знаем о существовании различных моделей зрелости SAM. Есть SOM, есть японская модель, есть самостоятельные, проприетарные разработки некоторых экспертов и т.п.. Но этот топик совсем о другой модели. Я бы сказал, о фундаментальной.

После примерно восьми лет в управлении программным обеспечением я, можно сказать, сдался. Устал продавать процессы SAM клиентам, у которых отсутствует базовое понимание самой методологии и достаточная мотивация этим заниматься. И вот летом 2011 я решил вспомнить и подробно классифицировать все успешные и неуспешные продажи. Все успешные и неуспешные проекты. Свои, а также тех друзей, кто был готов раскрыть, хотя бы частично, информацию о своих продажах и проектах SAM.

По итогам этого анализа стало очевидно: существуют три стадии, три уровня зрелости восприятия SAM. С акцентом на слове «восприятие». Вот они:

1) «Что у нас есть в наличии?» — фаза «хотим знаний». На этом уровне клиенты зовут аудиторов подсчитывать ПО и/или устанавливают программу для инвентаризации. Это самый базовый, начальный уровень.

2) «Ок, у нас есть цифры, теперь что?» — фаза «как сохранить (деньги, компанию, репутацию)». На этом уровне восприятия клиенты готовы платить за детальное изучение лицензионных соглашений и их оптимизацию в комплекте с базовыми политиками. Для перехода на этот уровень нужно «пожить с цифрами», посмотреть на них, покопаться в них, привыкнуть к факту, что они есть. И захотеть их применить с пользой.

3) «Ох, мы опять пропустили возможность [экономии]» — фаза «давайте будем предупреждать пожары вместо его тушения». Это последний, высший, уровень восприятия, начало пути к соответствию стандарту ISO. На эту фазу переходят, чертыхаясь, что в очередной раз что-то невовремя продлили, переплатив 20-25%. Или внезапно вспомнили, что надо обновлять Enterprise Agreement, а позицию для переговоров с Microsoft не выработали.

Стало очевидным, что пока клиент не готов, пока его уровень восприятия SAM ещё недостаточно высок, неразумно «проталкивать чистый и правильный SAM». Они его не покупают и не понимают. Или проект не начнётся, или пост-проектные работы будут заброшены, а пост-проектное состояние покажет бесспорный провал всех потраченных усилий, и никто никогда не признает этот проект успешным.

Естественно, я всё ещё продолжаю рассказывать и объяснять клиентам, как выглядит полноценный SAM, но теперь я держу в уме эту простую модель и стараюсь подстроиться под их текущий уровень восприятия. В итоге, количество успешных продаж увеличилось на 50%. Статистики по успешным проектам пока не предоставлю, впрочем, ибо только начал.

© Alexander Golev & Partners Software Asset Management Experts Ltd. Сайт использует Nesta Ruby CMS.
Яндекс.Метрика