Будем откровенны

Происходит то, чего следовало ожидать. Стало явью негативное отношение к SAM у продавцов программного обеспечения. Нельзя сказать: «раньше отношение наоборот было позитивным». Его вообще не было. К SAM присматривались и принюхивались. Пробовали на зуб. Теперь распробовали и стали кривить лицо.

Без имён, ибо назвать «героев» без их разрешения я не готов:

«В продаже ПО главное — объёмы, а SAM эти объёмы снижает».

«Мне главное — получить свой бонус, а бонус у меня от квартальных продаж».

«Советовать клиенту оптимизировать закупки? Так он же тогда меньше купит!»

«Погоди, а SAM разве не для того, чтобы на научной основе впарить побольше лицензионного софта?»

Это отзывы людей и компаний, которые попробовали. Раньше мы только предполагали, что они так заговорят. И они заговорили. Ровно так, как мы и предполагали.

Всё просто. SAM снижает продажи. Формулировка категорически неправильная, но именно так её бокс-муверы и воспринимают. Правильная формулировка: «SAM может снизить данную конкретную закупку, к которой готовится клиент в данный момент». И ещё: «SAM потенциально может снизить общий объём закупок софта клиентом».

[more]Может! Может снизить. Если клиент раньше покупал всё огульно, а вы ему впаривали на радостях, с горящими глазами, в которых мелькали доллары, подсчитывая свою сиюминутную выгоду, то может. Больше скажу, однозначно снизит! Ибо, в общем, на таких клиентах SAM работает против вас.

Скажите откровенно, их много? Клиентов, которые закупают бездумно, «побольше и всё что ни попадя»? Или ещё откровеннее, а вы статистику в цифрах откуда берёте? Кто реально считал в реальных показателях? Кто реально знает, какая ситуация у клиента, и сколько он купил? И как потом у него, например, проверка прошла? Думаю, нет у вас этой статистики, а опираетесь вы на ничем не подкреплённые страхи и «ощущения».

И это проблема, в том числе, и вендоров. На продажах сидят конкретные люди. Получающие бонусы по старым формулам. Которым нужны сиюминутные успехи. Формул «под SAM» попросту никто не создал. Да и представляете себе сопротивление этим формулам? Будет как с ныне творящейся историей о расчёте бонусов европейским банкирам.

И если в предыдущем абзаце я имел в виду сотрудников локальных продающих офисов, то в этом абзаце подошла очередь партнёров-реселлеров. Боль ситуации в том, что продвигают SAM через тех же, кто зависит от объёмов. А, повторюсь, SAM может снизить объёмы. И всё, плакали сиюминутные денежки, плакал маркетинговый бюджет, плакали новогодние планы, халявные поездки за границу и т.п.

Партнёры пошли в SAM как в подспорье своим продажам. Идею не поняли. А те, кто, хитренько прищурившись, подумали «сейчас мы используем это так, как нам надо», те всё себе же и испортили. Потому что идею не поняли, с наскоку попытались её извратить. Сделать поменьше, попроще, «не в напряг». А получилось тяп-ляп, блин комом, и снижение продаж. Хорошо вышло только у Софтлайна, они нашли свою «фишку», которая как бы SAM, но не совсем. Причём, правильную «фишку» нашли, потому что, откровенно говоря, клиентов на эту услугу во всём мире юридической подготовкой «цепляют» в разы лучше, чем чем-либо другим.

И тут наша вина, в том числе и моя лично. Не донесли. Не были достаточно злы и убедительны. Не разжевали и не вдолбили. Не смогли или не захотели быть рядом. А где захотели — нас не пустили, потому что принято так у нас — бояться! Всё равно чего, главное — «враг не дремлет, и мы начеку»!

Не буду лишний раз о том, что грамотный SAM повышает продажи, что при стопроцентном выполнении рекомендаций и правильном проведении проектов потом бонусы будут больше. Об этом уже написано много и не только мной. Благо, блогов и статей, даже на русском языке, уже хватает. Надо уметь, а главное, хотеть, читать. И учиться.

А вендорам надо подумать, как развивать компетенцию SAM у нового слоя партнёров-консультантов, а не на имеющемся болоте бокс-муверов, которые работают по привычным формулам. Если, конечно, вендорам это нужно. Или их сотрудникам на местах это нужно.

Думаю, вы все меня, на самом деле, поняли.

© Alexander Golev & Partners Software Asset Management Experts Ltd. Сайт использует Nesta Ruby CMS.
Яндекс.Метрика