Зачем Майкрософту SAM?

В апреле почти не поменялась картинка поисковых запросов. Но одно в ней настораживает. Несколько запросов, по которым пришли посетители на Samexpert, можно свести примерно к следующему: «Microsoft навязывает SAM».

Скажите, уважаемые читатели, у вас тоже сложилось такое впечатление, что Microsoft навязывает Software Asset Management? Можно узнать, почему? Добро пожаловать в комментарии к посту. А пока, если вы не против, выскажусь-ка я на эту тему.

Клиенты. Вряд ли Microsoft навязывает SAM конечным клиентам. Что, впрочем, не исключает излишней активности со стороны «продажников» и персональных менеджеров, которая вполне может выглядеть как навязывание. Это не так, вас не склоняют к обязательному внедрению SAM. В конце концов, управлять или не управлять своими лицензиями на ПО и соответствующими рисками — дело рук самих управляющих. Кто хочет порядка — внедряет SAM и ITAM, у остальных право работать по-старинке никто не отбирает.

Партнёры, продавцы ПО. А вот это более потенциально подверженная «навязыванию» категория лиц. Ибо, в общем, хватит просто продавать с целью «лишь бы продать да побольше, да побыстрее», пора бы уже и к клиенту лицом повернуться. Но опять же, никто не заставляет партнёра отказаться от SAM, если это кажется таким бесконечно сложным и неблагодарным делом.

Так зачем же Майкрософту SAM и вообще зачем он другим вендорам? С какой целью они тратят свои силы и ресурсы на пропаганду методологии, которую некоторые уже начали воспринимать как навязывание? Ответ, в общем, очевиден, если немножечко подумать.

Корень беды, если так можно сказать, лежит в самой идее лицензирования. Мне она откровенно не нравится, хотя и приносит значимую часть заработка. Но она существует де-факто а борьба с ней почти бесцельна. Система эта сложна. Активы ПО не похожи на столы, стулья и ручки. Они даже на другие айти-активы не похожи. Покупателем приобретаются права. Это сложно понять обывателю, воспитанному традиционными товарно-денежными отношениями. Это требует знания многих юридических и бухгалтерских «заковырок» и умения в них разбираться. И очень легко без внимания и контроля достигнуть настоящего бардака.

Имеем:

  • Обывателя, который, вы даже не представляете как часто, не знает, что вообще есть такая вещь, как лицензионное ПО. Попробуйте об этом поговорить, скажем, в городе Сочи. Очень удивитесь.
  • Конторы, которые раньше пользовались ПО как пираты, а покупать, «легализовывать» его начали недавно, в основном из страха перед уголовной ответственностью. Таких большинство. Делают они это непрофессионально (естественно!). И допускают массу ошибок, и сами от этого потом страдают.
  • Многие продавцы ПО преследуют откровенные цели «впарить побольше и подороже», и также не отличаются высоким профессионализмом в лицензировании. Про реальную заботу о клиенте вспоминают в последний момент.
  • Конторы, которые легализовались «на 100%». При этом они непонятно на каком основании вычислили эти 100%, и почему-то уверены, что у них ничего в IT не меняется, да и допускают другие ошибки в управлении и учёте ПО. В итоге, потраченные на ПО миллионы (валюту подставьте по вкусу) исчезают как ёжик в знаменитом тумане. А милицейские проверки всё равно оканчиваются, в лучшем случае, штрафом.

 В итоге растёт раздражение, недовольство. Клиенты задают вопросы «ну как же так, мы же купили лицензии, а нас всё равно наказали.» (Вариант: «а потом оказалось, что неправильно купили»). Продавцы теряют лояльность клиентов (сами виноваты!). Производители ПО грустно вздыхают, понимая, что бардак ширится, пиратство не уменьшается, и, повторюсь, ещё и недовольство растёт.

И пришла умная мысль! И была она такой: «Англичане ещё в 1989 году придумали, как управлять лицензиями в своём ITIL, так давайте научим всех клиентов это делать.» А заодно ещё и всех своих партнёров-продавцов.

Цель всей возни, не поверите — довольный клиент. Которого не «развели» при продаже. Который контролирует свои инвестициями в ПО, а не покупает всё подряд. Который… Впрочем, я повторяюсь. Ну а довольный клиент — это постоянный лояльный покупатель. И пусть он, внедрив SAM, покупает на 20—30% меньше (среднемировая статистика потерь от традиционного раздолбайства), зато делает он это регулярно. И ещё друзьям рассказывает, как ему хорошо. И вот она косвенная, зато понятная цель: постоянный доход.

Это очень сложно — переключить сознание продавца с «прямщаззз и побооольше!!!», на «сейчас продадим меньше, только то, что нужно, зато потом клиент вернётся». И я могу представить себе усилия, с которыми этот перелом сознания происходит. Клиентам проще, их не надо заставлять экономить и повышать эффективность. Для них самое сложное — смириться с неизбежной бюрократией управленческого и учётного процессов.

Есть ещё фактор, обеспечивающий постоянный доход от клиентов, которые управляют ПО. Это доступность точной информации о лицензионных нарушениях. Одно дело, в обычной ситуации, знать, что разница в купленных и используемых программах есть, но неизвестно какая. Или, наоборот, пребывать в святой уверенности, что всё якобы хорошо. Совсем другое дело — «кнопку нажал и увидел цифры». Тут уже и наглядность есть, и посчитать можно, и прямо в этом виде своему любимому поставщику отправить. Клиент на несколько шагов ближе к «а давай-ка я докуплю вот это». На несколько огромных шагов.

И, кстати, SAM в этом смысле — тоже борьба с пиратством. Только не кирзовым милицейским сапогом, а через осознание и осведомлённость. «Революция роз» вместо «революции розг». Что можно только приветствовать.

Удачных вам майских праздников, дорогие наши!

© Alexander Golev & Partners Software Asset Management Experts Ltd. Сайт использует Nesta Ruby CMS.
Яндекс.Метрика